Se me lo chiede un amico…

Un’agenzia di comunicazione offre un servizio di consulenza alle aziende per aiutarle a pubblicizzare e commercializzare i propri prodotti e servizi. Per fare in modo che l’investimento pubblicitario possa portare a dei risultati misurabili è indispensabile elaborare una strategia precisa studiata in base a degli obiettivi prefissati e l’impiego coordinato di diverse figure professionali specializzate nei vari settori del marketing e della comunicazione. “Ok, Mah… cosa fa un’agenzia di comunicazione in sintesi?” – “Per farla in breve:”

Un’agenzia di comunicazione analizza un mercato e i bisogni dei consumatori, elabora un messaggio pubblicitario attraente e seducente per quel tipo di pubblico, utilizza i media pubblicitari più idonei per veicolarlo e alla fine cerca di capire come quel messaggio è stato recepito e se il tutto si è convertito in vendite e in che misura.

Non è probabile ma potrebbe insistere e chiedermi:

Come si fa a scegliere un’agenzia di comunicazione affidabile?

Oggi, nel settore della comunicazione operano veramente moltissime agenzie. Le più serie e strutturate seguono un’approccio molto simile ed orientato ai risultati perché, l’evoluzione tecnologica, il web, i mercati, la competizione e moltissimi altri fattori hanno richiamato l’attenzione sul bisogno di trasparenza e concretezza delle aziende e indicato uno standard nel fare comunicazione che ad oggi rappresenta l’unica strada percorribile. Credo sinceramente che tutte le agenzie di comunicazione si prodigano per portare risultati per due motivi principali. Il primo, per il fatto che lavorare in questo settore richiede degli sforzi enormi in formazione, ricerca, sperimentazione e solo chi è mosso da una grande passione può continuare a crederci e ad investire.

Risultati = Soddisfazione

Il secondo per motivi chiaramente economici. Se si portano risultati è molto probabile che con quell’azienda si possa consolidare un rapporto duraturo.

Incremento del fatturato = Reinvestimento

Esatto… se tanto mi da tanto!

Quindi sono tutte uguali?

Direi di no. Ho parlato di un’approccio simile, questo non significa che tutte le agenzie di marketing e comunicazione siano uguali. Come accade in tutti gli ambiti ci sono i pìù o meno bravi nel raggiungere degli obiettivi.

Risultati differenti

Come fa un’agenzia di comunicazione a raggiungere questi obiettivi?

La spiegazione è molto complessa e necessita di spiegazioni molte tecniche, ma si può riassumere anche così:

CONSULENZA

ANALISI

STRATEGIA

FEEDBACK

CONSULENZA

Può essere erogata anche già durante il primo incontro conoscitivo con il cliente da parte del commerciale o dal project manager dell’agenzia di comunicazione.
È fondamentale per acquisire il maggior numero di informazioni sull’azienda.
In primis il settore merceologico e la tipologia di prodotto o servizio che può offrire e se questi sono destinati ad un mercato B2C (Business To Consumer), un’azienda che si rivolge al consumatore finale o B2B (Business To Business) un’azienda che offre servizi o prodotti ad altra aziende. Seguono poi diverse informazioni relative alla capacità produttiva, numero dipendenti, tecnologie, tipologia di clienti, mercati di riferimento e molto altro. Essere accompagnati da un titolare all’interno dell’azienda, il negozio, il locale ed ascoltare ciò che ha da dire e come parla del suo business è un’ottima occasione per comprendere al meglio diversi aspetti di quell’attività: processi di produzione, organizzazione del lavoro, visioni, problematiche etc. La seconda fase del colloquio dev’essere incentrata nell’ambito specifico del marketing e della comunicazione. Se l’azienda dispone di un reparto marketing, se ha dei commerciali, quali strumenti ha utilizzato per promuoversi, che risultati hanno portato e che metodologie sono state usate per monitorare le attività di eventuali campagne pubblicitarie. Infine è necessario capire le esigenze e le aspettative del cliente e possibilmente il budget che ha a disposizione.

ANALISI DI MERCATO

Si tratta di una valutazione del mercato di riferimento dell’azienda tramite degli strumenti di analisi. Un’analisi di mercato si articola principalmente in questi punti:

1] Analisi demografica: Permette di conoscere il numero di abitanti in una determinata area, la densità di popolazione, le fasce di reddito, le professioni, le età, il sesso etc. per un’attività B2C. Per un’attività B2B diventerà un’analisi delle aziende che potrebbero aver bisogno del prodotto o servizio che l’azienda può offrire. Tutti questi dati permettono di definire il target, l’obiettivo, o meglio il destinatario della campagna pubblicitaria ed il volume, ossia il numero di potenziali clienti.

2] Analisi dei competitor: Permette di ottenere una panoramica delle attività che offrono servizi o prodotti simili, come sono posizionate, i loro punti di forza e debolezza, il rapporto qualità/prezzo, le eventuali recensioni e molte altre informazioni specifiche per ogni settore.
Il fatto di avere un parcheggio per i clienti ad esempio, può rappresentare un punto di forza per un hotel, ma sarebbe ovviamente ininfluente per un’attività di vendita on-line.

3] Analisi dei bisogni: Comprendere le esigenze dei consumatori è probabilmente l’azione più complessa ma altrettanto decisiva per sviluppare una strategia di marketing efficace. Esempio:

Se nella mia città molte persone preferiscono consumare dei pasti veloci in qualche catena di franchising, per ragioni di tempo, per il fatto che possono consumarlo mentre viaggiano in metropolitana, per l’economicità etc, per quale motivo avrebbe un senso aprire un ristorante in una città nella quale ci sono già tantissimi fast food di quella catena o di altre? Perché si vuole soddisfare un’esigenza diversa, un cliente diverso, o magari anche lo stesso quando non va di fretta. In questo ristorante non si venderà un pasto, ma si venderà l’esperienza di consumarlo in un luogo gradevole, tranquillo, accogliente, nel quale ci si sente coccolati da un’ottima cucina, dalla gentilezza del personale e via dicendo.

Coinvolgere e confrontarsi con il titolare o altri collaboratori dell’azienda nell’analisi di mercato permette di ottenere preziose informazioni. La loro esperienza nel settore ha davvero un valore enorme e diventa spesso determinante nel definire le future strategie di marketing e comunicazione per il loro business.

STRATEGIA

Tramite la consulenza e l’analisi di mercato abbiamo delineato in modo dettagliato gli elementi cardini del processo, ossia il MITTENTE DEL MESSAGGIO (Azienda) ed il DESTINATARIO DEL MESSAGGIO (Cliente). A questo punto entra in scena la COMUNICAZIONE, quel ramo del marketing che studia il MESSAGGIO che si vuole trasmettere e sceglie i canali on-line (web) e off-line (pubblicità tradizionale) per farlo arrivare al possibile acquirente. Entrano in scena il grafico, il web designer, il web developer, il SEO e il SEM specialist, il fotografo, il copywriter, il videomaker, il social specialist etc, ovvero tutte quelle figure professionali specializzate e aggiornate nei vari media pubblicitari (sito web, pagina social, canali video, radio, tv, flyer, brochure, banner e mi fermo qui… sono all’incirca 90). Una squadra d’azione insomma che verrà coordinata all’interno dell’agenzia di comunicazione da un project manager, una sorta di direttore d’orchestra. Le analisi preliminari hanno permesso quindi di elaborare una strategia di comunicazione, un piano di business (business plan) nel quale tutte le figure professionali sono state formate e possono lavorare in modo coordinato per raggiungere gli obiettivi prefissati.

La sfida è il movente che rende il nostro lavoro semplicemente fantastico.

ANALISI DEI FEEDBACK

L’analisi dei feedback è fondamentale per monitorare e capire i punti di forza e di debolezza di una campagna pubblicitaria per poterla migliorare ed ottimizzarla in modo da aumentare i contatti e ridurre i costi per l’azienda.
1] Analisi delle attività on-line:
Per le attività on-line, oggi esistono degli strumenti di analisi che permettono di misurare in modo estremamente dettagliato il comportamento degli utenti all’interno del sito web, le interazioni, le recensioni degli utenti etc ed è quindi possibile adeguare la campagna pubblicitaria in base a questi feedback. Inoltre sulla base di questi dati, nel tempo diventa più facile capire quali sono i media pubblicitari che convertono maggiormente e quindi elaborare delle strategie via via sempre più precise ed efficaci.
2] Analisi delle attività off-line:
Per le attività off-line ovviamente non ci sono degli strumenti veri e propri ma esistono comunque dei metodi abbastanza precisi per raccogliere informazioni utili. Per clienti già acquisiti è molto utile ad esempio far compilare un questionario per capire il grado di soddisfazione del cliente, gli aspetti negativi e positivi del servizio o del prodotto offerto. Per i nuovi clienti sarebbe opportuno invece creare un file (anche un semplice Excel) che andrà a contenere assieme alle generalità del cliente, la risposta alla domanda “come ci ha conosciuti” (flyer, spot radio, tv, passaparola etc) o cosa l’ha spinto a venire da noi.
Mi sono sentito dire anche “Boh…mi ha incuriosito il volantino”.

Considerazioni

Mi rendo conto che non è facile ma il mercato è diventato estremamente competitivo ed il mondo del marketing e della comunicazione ha bisogno di sistemi quasi scientifici per poter funzionare. Le agenzie di comunicazione non si occupano soltanto di promuovere dei servizi o prodotti per le aziende ma investono ore ed ore in formazione, aggiornamento, ricerca, sviluppo e per attivare una strategia di business hanno bisogno che le aziende siano parte attiva del progetto, coinvolte ed entusiaste di far parte di una squadra che lavora per raggiungere degli obiettivi comuni.

Sono finiti i tempi del “Vorrei fare un sito web, quanto mi fai?”

E sia ben chiaro. Un’agenzia di comunicazione che sviluppa progetti anche da diverse migliaia di € non ha alcuna difficoltà a mettere on-line il sitarello da 500 €. Non gli crea particolari problemi il ragazzo o il cugino che è bravo a smanettare con il PC. La differenza sta nel fatto che un’agenzia di comunicazione può mettere l’azienda nella condizione di poter scegliere perché la rende partecipe di un progetto, eroga consulenza qualificata e formazione e sa indicare un percorso e degli obiettivi realistici. Non crea un sito perchè lo sa fare ma elabora una strategia nella quale il sito è solo un’elemento di un’orchestra che deve suonare a tempo, emozionare ed essere applaudita.

Riassumendo

Cosa fa un’agenzia di comunicazione?
Un’agenzia di comunicazione tramite dei consulenti esperti di marketing analizza un mercato e i bisogni dei consumatori, consiglia e cerca di rendere operative le modifiche da apportare ai prodotti e ai servizi, traccia la corretta strategia di comunicazione per aggredire la concorrenza ed aumentare la possibilità di successo di una campagna pubblicitaria. I creativi dell’agenzia di comunicazione studiano il messaggio più appropriato da trasmettere al consumatore tramite delle immagini emozionali, dei testi accattivanti, uno slogan che possa suscitare curiosità, interesse, dei video virali etc che alla fine diventano un insieme di elementi attrattivi, seducenti, che suscitano l’interesse, il desiderio ma soprattutto che fanno aumentare nel possibile consumatore il VALORE PERCEPITO del servizio o del prodotto.

Per riuscire a vendere è fondamentale imparare a sedurre.

A veicolare questo messaggio sono i cross media pubblicitari, i mezzi pubblicitari (quei famosi 90 circa): depliant, volantini, striscioni, sito web, pagina Facebook, Instagram e via dicendo. Un piano di marketing e comunicazione ha infine la necessità di essere analizzato (analisi dei feedback) per verificare se sono stati raggiunti e in che misura i risultati e le aspettative del cliente. Quindi:

1] La consulenza permette di conoscere il MITTENTE e le sue esigenze.
2]  L’analisi di mercato permette di conoscere nel dettaglio il DESTINATARIO e i suoi bisogni.
3] La strategia elabora il MESSAGGIO e i canali o media pubblicitari per farlo arrivare al destinatario.
4] L’analisi dei feedback consente di misurare la performance della campagna e valutare la RISPOSTA del consumatore.

Per concludere…

Molto tempo fa la pubblicità dava in sostanza delle informazioni. L’azienda mittente inviava un messaggio al cliente destinatario al fine di farsi conoscere o vendergli qualcosa. Stop.
Da tempo oramai la pubblicità è diventata “comunicazione”. Il mittente invia un messaggio al destinatario che a sua volta risponde al mittente.
È proprio questa metodologia l’unica strada percorribile ad oggi dalle aziende proiettate al futuro. Se non si riesce a creare un’informazione interattiva, quindi comunicazione, non è possibile capire, migliorare, progredire.
Un’agenzia di comunicazione deve essere in grado di aiutare le aziende a creare questo flusso, questa sorta di ruota della comunicazione.

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